της Σοφίας Σπύρου
Η εταιρεία παραγωγής, τυποποίησης και εμπορίου προϊόντων ελιάς Origenes των αδερφών Κουμανταράκη με έδρα τη Σπάρτη είναι ένα εγχείρημα που έχει την αρχή του στο πολύπαθο 2015. Πίσω από το success story δύο Αθηναίων που αναζήτησαν εν μέσω κρίσης διέξοδο στη γεωργία, όταν είδαν τα εισοδήματά τους να κατρακυλάνε, δεν βρίσκεται μια γραμμική εξέλιξη από επίτευγμα σε επίτευγμα. Αντίθετα υπάρχει μια πορεία με μακρόσυρτους χρόνους αβεβαιότητας, ελιγμών και λάθος κρίσεων, που οδήγησαν όμως τελικά σε μια βιώσιμη και δυναμική επιχείρηση. Αυτό που σίγουρα ισχύει είναι ότι πολύ σύντομα μετά τη στροφή στη γεωργία τα δύο αδέρφια επένδυσαν όλες τους τις δυνάμεις στην επεξεργασία, τυποποίηση και branding του προϊόντος. Έκαναν δηλαδή πράξη αυτό που είναι το ζητούμενο για το προϊόν του ελληνικού αγροδιατροφικού τομέα, το οποίο προσφέρεται σε μεγάλο βαθμό χύμα με μειωμένη αξία. Από εκεί και ύστερα βασικός λόγος επιτυχίας ήταν η ικανότητά τους να επικοινωνήσουν την προσπάθειά τους και να προσελκύσουν στρατηγικό επενδυτή, κάτι που εκτόξευσε την πορεία των δύο αδερφών. Έτσι σήμερα τα αδέρφια Κουμανταράκη είναι και συνιδιοκτήτες καθώς και managers του ελαιοτριβείου και συσκευαστηρίου ελαιόλαδου Σκούρα στην περιοχή της Σπάρτης. Παράλληλα η Origenes είναι μια από τις ελάχιστες ελληνικές επιχειρήσεις του κλάδου της ελιάς και του ελαιόλαδου που έχει τοποθετήσει το προϊόν της στο ηλεκτρονικό κατάστημα της Amazon.
Το άνοιγμα στην τυποποίηση
Ο Νίκος Κουμανταράκης αναγκάστηκε να αλλάξει επάγγελμα το 2010 επειδή η οικονομική κρίση έφερε συρρίκνωση στο χώρο της παραγωγής διαφήμισης όπου εργαζόταν. Με ελάχιστες γνώσεις πάνω στην ελαιοκομία αποφάσισε να αναλάβει τα οικογενειακά κτήματα στη Σπάρτη. «Έχοντας το μικρόβιο του μηχανικού ήθελα να καταλάβω τη συμπεριφορά των δέντρων. Αφού γυρνούσα από τα κτήματα, στη συνέχεια άνοιγα το lap top και έκανα έρευνα για να αποκτήσω τεχνογνωσία στην καλλιέργεια». Ωστόσο σύντομα είδε ότι ως παραγωγός δεν είχε οικονομικές προοπτικές. «Παρότι ήρθα στη Σπάρτη για να ζήσω σαν αγρότης, συνειδητοποίησα ότι δεν φτάνουν 30 στρέμματα και 500 ρίζες για να βιοποριστώ», θα πει ο Νίκος Κουμανταράκης, ενώ και ο αδερφός του αντιμετώπιζε αδιέξοδο στην επαγγελματική του ζωή. «Μετά από δωδεκαετή προϋπηρεσία στις πωλήσεις στον κλάδο του τρόφιμου και ποτού δεν με ικανοποιούσαν οι απολαβές μου ενώ και οι ρυθμοί ήταν αμείλικτοι», θα πει ο Γ. Κουμανταράκης.
Η ιδέα για την επένδυση σε τυποποιητήριο βρώσιμης ελιάς προέκυψε μες από τη διαπίστωση ότι υπήρχε ανεκμετάλλευτος χώρος στο αντικείμενο. «Γνωρίζαμε ότι υπάρχει ζήτηση για τη βρώσιμη ελιά ενώ πολύ λίγοι αναλάμβαναν να επεξεργαστούν, να τυποποιήσουν και να εμπορευτούν το προϊόν με επώνυμη μορφή στο νομό Λακωνίας». Παράλληλα τα δύο αδέρφια διέθεταν συμπληρωματικές δεξιότητες. «Ως μηχανικός μπορούσα να αντιληφθώ το μηχανολογικό κομμάτι ενός τυποποιητηρίου ενώ ο Γιώργος διέθετε εμπειρία στο κρισιμότατο αντικείμενο της πώλησης», θα πει ο Νίκος Κουμανταράκης. Η έλλειψη κεφαλαίου ήταν ζωτικής σημασίας εμπόδιο καθώς τα αδέρφια δεν διέθεταν περιουσία για να χρηματοδοτήσουν επένδυση σε τυποποιητήριο της τάξης των 180.000 ευρώ. Για να συγκεντρώσουν τους πόρους που έλειπαν αιτήθηκαν σε πρόγραμμα Leader. Η έναρξη του εγχειρήματος έγινε μέσα σε περιβάλλον ρευστότητας και οικονομικής αβεβαιότητας. «Η ημέρα που λάβαμε την έγκριση της πρότασης τον Ιούνιο του 2015 ήταν όταν επιβλήθηκαν capital controls που έβαλαν όλη την οικονομία σε γύψο», θα πει ο Νίκος Κουμανταράκης. Κατά τη διετία που διήρκεσε η κατασκευή του τυποποιητηρίου ο ίδιος επέστρεψε στην παραγωγή διαφημίσεων και ταινιών, προκειμένου να συγκεντρώσουν τα απαραίτητα κεφάλαια της ιδίας χρηματοδότησης.
Στόχος το τζιράρισμα μέχρι να μάθουν
Την απαραίτητη γνώση για τη μεταποίηση και την εμπορία των προϊόντων ελιάς τα δύο αδέρφια την απέκτησαν στην πορεία και μες από σημαντικά λάθη. «Πολλά δεν είχαν προβλεφθεί στην αρχή και κυρίως δεν είχαμε προγραμματισμό για τα ταμειακά διαθέσιμα. Γιατί η ελιά είναι προϊόν με μεγάλες καθυστερήσεις στις πληρωμές ενώ πρέπει να διατηρείς και μεγάλο στοκ. Παράλληλα τη δεύτερη χρονιά αγοράσαμε ελιές που ήταν χτυπημένες από γλοιοσπόριο κάτι που δεν φαινόταν εκ πρώτης όψης. Στην ουσία στόχος μας τα πρώτα δυο τρία χρόνια ήταν απλά να δημιουργούμε τζίρο για να μάθουμε το αντικείμενο», θα πει ο Νίκος Κουμανταράκης. Η Origenes σήμερα διαθέτει την premium σειρά Laconism και Legendary Foods που απευθύνονται στη λιανική καθώς και τη σειρά Mythical Lands για τη HORECA. Όλες οι σειρές διαθέτουν κωδικούς βρώσιμης ελιάς, πάστας ελιάς καθώς και έξτρα παρθένο ελαιόλαδο ενώ η Mythical Lands περιλαμβάνει και παρθένο ελαιόλαδο.
Το διπλό deal με στρατηγικό επενδυτή
Τα θετικά δείγματα γραφής της Origenes μέσα στον πέμπτο χρόνο λειτουργίας της επιχείρησης κίνησαν το ενδιαφέρον του Μανώλη Κωνσταντινάκη της Asso Group. «Το 2022 απέκτησε το 45% του μετοχικού κεφαλαίου της Origenes έναντι τιμήματος της τάξης των 500.000 ευρώ», θα πει ο Νίκος Κουμανταράκης. To δεύτερο deal που ήρθε ένα χρόνο μετά ήταν η απόκτηση από τα δύο αδέρφια ποσοστού της τάξης του 30% των μετοχών του ελαιοτριβείου και συσκευαστηρίου ελαιόλαδου στη θέση Σκούρα Λακωνίας, ιδιοκτησίας του κ. Κωνσταντινάκη, ενώ συμφώνησαν να αναλάβουν και το management των δύο μονάδων. «Είναι για εμάς μια ευκαιρία να επεκτείνουμε τη δραστηριότητά μας αποκτώντας πρόσβαση και σε υποδομές αξίας περίπου 3 εκατ. ευρώ τις οποίες εμείς δεν είχαμε τη δυνατότητα να δημιουργήσουμε», θα πει ο Νίκος Κουμανταράκης.
Η Amazon από μέσα
To 2022 η Origenes έκανε ένα σημαντικό εμπορικό βήμα ανοίγοντας ηλεκτρονικό κατάστημα Amazon ένα βήμα που λίγες Ελληνικές εταιρείες ακόμη και μεγαλύτερου μεγέθους έχουν επιχειρήσει. Αυτό που αποτρέπει τους περισσότερους να τολμήσουν είναι ότι το κεντρικό εργαλείο της Amazon, γνωστό ως Seller’s Central, είναι ένας λαβύρινθος. Μες από το Seller’s Central ανοίγει κανείς κωδικούς, ορίζει την τιμή, επικοινωνεί με τον πελάτη, διαχειρίζεται το στοκ και υλοποιεί όλες τις αποφάσεις σχετικά με την προσφορά του προϊόντος. Για να χειριστούν τις δαιδαλώδεις διαδικασίες οι αδερφοί Κουμανταράκη, έχουν προσλάβει μια εταιρεία που εξειδικεύεται στη διαχείριση λογαριασμού στην Amazon. «Είμαστε σε διαρκή επικοινωνία με τους συνεργάτες μας κάθε μέρα και παρότι έχω διαθέσει ασύλληπτες ώρες, ωστόσο ένα χρόνο μετά έχω μόλις μάθει ένα 10% του τρόπου χρήσης της πλατφόρμας», αναφέρει ο Γιώργος Κουμανταράκης.
Το δυσκολότερο κομμάτι της παρουσίας στην Amazon είναι η μεταφορά των προϊόντων ως την αποθήκη της εταιρείας. «Το 70% του χρόνου μου αφιερώθηκε στο πώς θα φτάσει το προϊόν στην αποθήκη, κάτι που είναι εξαιρετικά πολύπλοκο επειδή είναι όλα αυτοματοποιημένα και δεν υπεισέρχεται ανθρώπινος παράγοντας. Έτσι δεν υπάρχει κάποιος στην άλλη άκρη της γραμμής για να συνεννοηθείς για την παράδοση, πρέπει να κλείσεις ηλεκτρονικά ραντεβού, να πάρεις κωδικούς, να ανοίξουν οι μπάρες για να τοποθετηθεί το προϊόν στην αποθήκη ή αλλιώς όπως λέγεται Fulfillment Center». Παράλληλα πολλές ναυτιλιακές αποφεύγουν να αναλάβουν τη μεταφορά προϊόντων για την Amazon επειδή είναι πολύπλοκη υπόθεση. «Οκτώ στις δέκα ναυτιλιακές δεν αναλαμβάνουν τη μεταφορά προϊόντων σε αποθήκες της Amazon», θα πει ο κ. Κουμανταράκης και συμπληρώνει: «Ενώ και όταν την αναλαμβάνουν η επικοινωνία είναι εξαιρετικά εργώδης επειδή εμπλέκονται πολλοί και μπορεί να ανταλλάξουμε και πάνω από εκατό mail για μία αποστολή».
Ως προς την αμοιβή της Amazon ο κ. Κουμανταράκης εξηγεί ότι χρεώνει προμήθεια η οποία ανέρχεται περίπου στο 40% της τελικής αξίας. «Αυτή η χρέωση αφορά στην περίπτωση που αναθέτεις στην Amazon τη διανομή και τη διαχείριση του logistics του προϊόντος μετά την παράδοση στην αποθήκη ή αλλιώς Fulfillment by Amazon (FBA). Πρακτικά όμως αυτή είναι και ρεαλιστικά η μόνη επιλογή που έχει μια μικρή επιχείρηση». Ποια είναι η εκτίμηση της μέχρι τώρα πορείας του ηλεκτρονικού καταστήματος της Origenes στην Amazon Αμερικής; «Μετά από 14 μήνες έχουμε πάει αρκετά καλά, ανοίξαμε πρόσφατα δώδεκα κωδικούς επιπλέον των δύο πρώτων με τους οποίους ξεκινήσαμε και ετοιμαζόμαστε να μπούμε και στην Amazon Γερμανίας. Είναι ασύλληπτα πολύπλοκη η μηχανή της Amazon αλλά αν όλα δουλέψουν σωστά μπορεί να δώσει μεγάλα περιθώρια κέρδους» καταλήγει ο κ. Κουμανταράκης.
Φωτογραφίες: Γεωργία Καραμαλή
